Tworzenie skutecznego systemu prowizyjnego to niezbędny krok w motywowaniu zespołu sprzedaży i stymulowaniu wzrostu firmy. Odpowiednio zaprojektowany system może przyciągnąć najlepszych pracowników, zwiększyć zaangażowanie i poprawić wyniki finansowe. Co jest ważne w tworzeniu efektywnego systemu prowizyjnego:
- Zrozumienie potrzeb pracowników i celów biznesowych: Prowadź dialog z zespołem sprzedaży, aby dowiedzieć się, co ich motywuje, jednocześnie balansując te informacje z celami finansowymi firmy. Zrozumienie tych dwóch aspektów jest kluczowe, aby zapewnić, że system prowizyjny będzie sprawiedliwy i motywujący.
- Ustalanie jasnych i mierzalnych wskaźników: Prowizje powinny być oparte na konkretnych, mierzalnych wynikach, takich jak ilość sprzedaży, zysk brutto czy zdobycie nowych klientów. Unikaj niejasności, która może prowadzić do frustracji i niepewności.
- Elastyczność i skalowalność: System prowizyjny powinien być dostosowany do zmian na rynku, w strategii firmy lub w ofercie produktowej. Elastyczność umożliwi dostosowanie się do tych zmian, a skalowalność zapewni, że system będzie nadal skuteczny, gdy firma będzie się rozwijać.
- Przejrzystość i łatwość zrozumienia: System musi być prosty w obsłudze, aby pracownicy mogli łatwo zrozumieć, co jest potrzebne do zwiększenia ich wynagrodzenia. Przejrzystość w kryteriach i obliczaniu prowizji jest kluczowa.
- Monitorowanie i dostosowywanie systemu: Regularnie analizuj skuteczność systemu prowizyjnego, monitorując zarówno satysfakcję pracowników, jak i wpływ na wyniki finansowe firmy. Bądź otwarty na modyfikacje, aby system był zawsze aktualny i efektywny.
Pamiętaj, że system prowizyjny to nie tylko narzędzie do zwiększania sprzedaży, ale także sposób na budowanie trwałych relacji i lojalności wśród pracowników.
System prowizyjny w dziale sprzedaży
Najważniejsze składniki systemu prowizyjnego
Pobierz darmowy raport z badania systemów premiowych
1. Podstawa systemu prowizyjnego
W wielu firmach prowizja nadal jest liczona od obrotu, a ten wskaźnik nie zawsze pokazuje, ile pieniędzy ze sprzedaży zostaje realnie w firmie. Dlatego warto rozważyć naliczanie prowizji od marży, a jeśli to niemożliwe na przykład ze względu na tajemnicę handlową zadbać o określenie cen minimalnych lub uzależnić prowizję od poziomów rabatowania. To tylko kilka z wielu możliwych rozwiązań.
Inny przykładowy miernik, od których można uzależnić przyznawaną sprzedawcom prowizję to wolumen sprzedaży. Taki miernik możemy przyjąć, jeśli celem, jaki stawiamy, jest sprzedanie jak największej ilości produktów. W takim przypadku dobrze jest dodać dodatkowy wskaźnik – np. zysk, bo ilość produktów może nie iść w parze z rentownością dla firmy.
Oczywiście obliczenie zysku wymaga znajomości przychodów i kosztów – zależnie od liczonej marży: albo tylko zmiennych, albo też stałych. W przypadku kosztów zmiennych mogą to być na przykład koszty pozyskania nowego klienta lub koszty związane ze sprzedażą i reklamą. W tym przypadku, dopiero gdy ustalimy dochód po odjęciu tych kosztów, przyznajemy od niego prowizję sprzedawcom.
Dlaczego to ważne? Należy zadbać o to, aby prowizja motywowała do osiągania celów finansowych, jakie wyznaczy firma. Niewłaściwie ustalona podstawa systemu prowizyjnego albo brak ustalenia cen minimalnych może doprowadzić do sytuacji, gdy firma zacznie ponosić straty.
2. Wyzwalacze prowizji
3. Progi prowizji
Stały wskaźnik prowizji niezależnie od zysku czy obrotu nie wspiera zwiększania sprzedaży. Warto tworzyć progi prowizyjne powiązane z poziomem sprzedaży, na przykład wyznaczając wyższą prowizję w przypadku wyższej sprzedaży. Progi prowizyjne powinny być powiązane z wyzwalaczem i celami sprzedażowymi.
Oto podstawowe modele stosowane do wyliczania płacy prowizyjnej:
prowizja liniowa – w tym przypadku mamy ustalony stały wskaźnik prowizji. Najczęściej obowiązuje on od momentu przekroczenia pewnego progu sprzedaży i pozostaje stały niezależnie od wartości sprzedaży. Z naszego doświadczenia wynika, że taki stały wskaźnik nie wspiera zwiększania sprzedaży.
Przykład:
Minimalna wartość sprzedaży, która uruchamia naliczanie prowizji to 3000 zł. Stawka prowizji wynosi 2%. To oznacza, że od każdej sprzedaży powyżej 3000 zł zostanie naliczone 2% prowizji. Nie mamy określonego górnego poziomu sprzedaży, więc prowizja będzie naliczana przy osiągnięciu dowolnej kwoty powyżej tej wartości.
prowizja progresywna – to typ wyliczania wynagrodzenia prowizyjnego, w którym stawka prowizji rośnie wraz z osiąganiem kolejnych, ustalonych progów sprzedaży.
Przykład:
Do osiągnięcia ustalonego progu stawka prowizji wynosi np. 5%, a po jego przekroczeniu przyjmuje wyższą wartość (np. 7%). Można ustalić minimalny punkt, limit, od którego prowizja w ogóle będzie naliczana (na przykład 3000 zł). To motywuje nie tylko do osiągnięcia założonych celów, ale także do ich przekraczania.
prowizja degresywna – to model naliczania prowizji działający przeciwnie do omawianego powyżej. Do przekroczenia pewnego progu prowizja ma wyższą wartość, a potem jej wartość się obniża. Czy taki model ma szansę sprawdzić się w firmie? Tak, takie rozwiązanie wykorzystuje się na przykład w sytuacji, gdy zbyt duży wzrost sprzedaży będzie skutkował np. znacznym zwiększeniem kosztów organizacji.
Przykład:
Do momentu przekroczenia progu sprzedaży ustalonego na 50 000 zł stawka prowizji wynosi 7%, a po przekroczeniu spada do 5%. Oznacza to, że od każdej sprzedaży powyżej 50 000 zł handlowiec otrzyma już tylko 5% prowizji.
Skontaktuj się z nami
Opowiedz z jakim wyzwaniem się mierzysz naszemu konsultantowi. Podczas takiej rozmowy opowiemy w jaki sposób pracujemy i jak rozwiązaliśmy podobne wyzwania. Wspólnie wypracujemy możliwe kierunki współpracy!
4. Zróżnicowanie prowizji
Niekiedy warto zastosować różną prowizję zależnie od grupy towarowej czy kanału sprzedaży. Można także zaproponować wyższe prowizje w przypadku nowych klientów czy nowych towarów w ofercie.
Przy ustalaniu składowych prowizji oraz jej progów warto wziąć pod uwagę możliwości poszczególnych grup sprzedawców (tych, którzy radzą sobie najlepiej, ale też tych, którym sprzedaż idzie słabiej) i ustalić progi tak, aby były możliwe do osiągnięcia, ale też motywowały do podnoszenia sobie poprzeczki. Jeśli ustalimy cele, które nasi sprzedawcy i przedstawiciele handlowi będą postrzegali jako nieosiągalne, nasz system stanie się demotywujący.
Ryzyka podczas wdrażania systemu prowizyjnego
Wdrażanie systemu prowizyjnego, mimo że może znacząco zwiększyć motywację pracowników i poprawić wyniki firmy, niesie za sobą także określone ryzyka. Oto kilka z nich:
- Nadmierne skupienie na celach krótkoterminowych: Pracownicy motywowani głównie przez nagrody finansowe mogą skupić się na krótkoterminowych celach sprzedażowych kosztem długoterminowej strategii firmy, budowania relacji z klientami czy jakości obsługi.
- Niezdrowa konkurencja: Choć pewien poziom konkurencji może być zdrowy, nadmierna rywalizacja między pracownikami może prowadzić do konfliktów w zespole, niszczenia atmosfery współpracy, a nawet nieetycznego zachowania.
- Nierówności w wynagrodzeniach: Jeśli system prowizyjny nie jest sprawiedliwy lub jest postrzegany jako niesprawiedliwy, może to wywołać niezadowolenie, spadek morale i wzrost rotacji pracowników.
- Zaniedbanie innych obowiązków: Pracownicy mogą ignorować ważne zadania niewliczające się bezpośrednio w cel prowizyjny, takie jak administracja, szkolenia czy rozwój produktu, co może mieć negatywne konsekwencje dla działania firmy.
- Krótkowzroczność w decyzjach biznesowych: W przypadku skupienia na nagrodach finansowych, pracownicy mogą dążyć do zawierania umów, które przynoszą szybkie zyski, ale nie są koniecznie najlepsze dla firmy w dłuższej perspektywie.
- Wysokie koszty: Nieprawidłowo skonstruowany system prowizyjny może prowadzić do nadmiernych kosztów sprzedaży, które w ostatecznym rozrachunku mogą obniżyć rentowność przedsiębiorstwa.
Aby zminimalizować te ryzyka, kluczowe jest staranne zaprojektowanie systemu prowizyjnego, uwzględniające różnorodne motywatory, jasne i osiągalne cele, sprawiedliwość i transparentność procesu, a także regularny monitoring i dostosowywanie systemu, aby odzwierciedlał zmieniające się cele biznesowe i rynkowe realia.
W Qmatch podchodzimy do tworzenia systemów prowizyjnych z pełnym zaangażowaniem, skupiając się na elementach kluczowych dla skuteczności i satysfakcji zespołu. Każdy system jest wynikiem dogłębnej analizy i indywidualnego podejścia, mającego na celu najlepsze dopasowanie do unikalnych potrzeb i wyzwań każdej firmy. Projekt zaczyna się od zrozumienia specyfiki biznesu klienta, jego kultury organizacyjnej i celów strategicznych. Dzięki temu stworzony system stanowi naturalne przedłużenie strategii firmy, motywując pracowników w sposób odzwierciedlający cele i wartości organizacji.
Jesteśmy świadomi dynamicznej natury środowiska biznesowego, w którym strategie i cele często ulegają zmianom. Dlatego nasze systemy prowizyjne są projektowane z myślą o elastyczności, pozwalając na łatwe modyfikacje w odpowiedzi na nowe wyzwania i możliwości. Kluczem do skuteczności jest równowaga między motywacją a poczuciem sprawiedliwości wśród pracowników. Dążymy do znalezienia optymalnego balansu, który wynagrodzi zaangażowanie i osiągnięcia, jednocześnie promując zdrową rywalizację i współpracę w zespole.
Proces nie kończy się na wdrożeniu systemu. Kontynuujemy monitorowanie jego efektywności, analizując wyniki i zbierając opinie. Ta ciągła ocena pozwala nam na bieżąco dostosowywać strategie prowizyjne, gwarantując, że nadal służą one celom firmy, motywują pracowników i przyczyniają się do wzrostu organizacji.
